Cijferende accountant op de schop; Oud business model werkt niet meer

Wie heeft er nog een accountant nodig? Kantoren die volgens oude business modellen blijven werken, komen onvermijdelijk in zwaar weer terecht. Tot voor kort hoefden accountants zich namelijk geen zorgen te maken over hoe ze aan hun klanten kwamen. Ze wisten alles wat hun klanten niet wisten en die klanten kwamen toch wel. De markt is echter in een razend tempo aan het veranderen en accountantskantoren moeten zich gaan profileren, willen ze nog kunnen overleven.

Accountants zijn van huis uit cijferaars en geen ondernemers. Wanneer je ze vraagt hoe hun sales-strategie in elkaar zit, een normale vraag voor ondernemers, dan blijft het vaak tien minuten lang angstvallig stil.

Dankzij het internet zien accountantskantoren zich voor een veranderende markt staan, waarin het ineens niet meer vanzelfsprekend is dat de klanten naar je toe komen. Klanten hebben veel meer mogelijkheden om zaken zelf te regelen, bijvoorbeeld via online boekhouden en software die veel van het ingewikkelde werk automatiseert. Ook zonder kennis van zaken zijn de meeste mensen hierdoor in staat een groot deel van de boekhouding te doen zonder tussenkomst van een kantoor. De accountant is dan alleen nog maar nodig om een vinkje te zetten voor akkoord. En dat doet pijn, bij een beroepsgroep die altijd enigszins op een voetstuk werd geplaatst en weinig transparantie kende. De noodzaak voor een gedegen marketingstrategie was er simpelweg nooit en ineens ziet men zich voor de enorme uitdaging staan om zich een volledig nieuw business model eigen te maken.

Bijklussen
Veel van de grotere kantoren zitten met een enorme personeelsoverhead, omdat een groot deel van hun medewerkers ooit is aangenomen om data in te voeren. En dat is simpelweg niet meer nodig. Tegenwoordig zijn er ook kantoren die je helpen met inboeken en verder gaat alles volledig automatisch. Dat kan natuurlijk tegen veel lagere kosten dan wanneer je nog op de ouderwetse manier werkt. Wie heeft al die kantoorkosten nog nodig? Waarom zou je nog elke maand met een accountant om tafel gaan zitten? Het is nuttiger en goedkoper om vier keer per jaar met een aparte fiscalist te overleggen.

Accountants zien deze ontwikkelingen met lede ogen aan. Om het verlies van uren te compenseren, proberen zij zich meer de rol van adviseur aan te meten. Maar ook daar lopen ze tegen problemen aan, want hoe kunnen ze ondernemers adviseren terwijl ze zelf geen ondernemers in hart en nieren zijn? En zelfs wanneer ze groeien in hun adviesrol, dan nog kunnen ze het verlies van uren nooit goedmaken. Andere kantoren breiden hun diensten uit en gaan zich bijvoorbeeld met verzekeringen bezighouden, of pensioenadvies. In de praktijk blijkt dit vaak niet te werken, simpelweg omdat het niet hun specialisatie is. Mijn advies aan deze kantoren is: kijk eerst eens strategisch naar je eigen business en bepaal waar je goed in bent en hoe dat op de markt aansluit.

Kies een positie
Accountantskantoren die willen overleven moeten hun gedachten over ondernemen op scherp zetten. De eerste stap die ze moeten nemen is het kiezen van een positie. Wil je vooruitstrevend zijn? Wil je meer met internet gaan doen? Kun je dit en past het wel bij je? Het is zaak dat je een positie kiest die bij je past, want anders red je het niet. Als je de nieuwe business case hebt onderzocht en het lijkt haalbaar in jouw regio, dan moet je het gaan implementeren in je organisatie en het communiceren aan je klanten. Dat is het moment waarop je je met marketing bezig moet gaan houden.

Bij de meeste accountantskantoren met rond de honderd medewerkers is geen enkele marketingmedewerker in dienst. En dat is eigenaardig voor organisaties van die omvang. Hier zal verandering in moeten komen, door het omscholen van bestaande medewerkers, of door het aannemen van nieuw personeel. Maar daar eindigt het niet. De hele organisatie zal moeten veranderen. Accountantskantoren moeten zorgen dat ze veel meer naar buiten gericht zijn en dat is niet iets wat je in een paar weken voor elkaar krijgt. Je hebt bijvoorbeeld te maken met je bestaande klanten. Wat als die niet bij je nieuwe business model passen? Dan nog moet je doorzetten. Het marketen van je onderneming moet echt in je genen gaan zitten. Niet als doel op zich, maar als middel om te komen tot een business model dat beter binnen de huidige tijd past. Uiteindelijk zal dat niet alleen goed voor de ondernemer zijn, maar ook voor de accountants- en administratiekantoren zelf.

Deze blogpost is geschreven door Maurik Donokarijo, initiatiefnemer van vergelijkingssite Whitfieldd.com.

[Foto: CC – Flickr]