Hoe internet en Sociale Media het verkoop proces hebben veranderd [INFOGRAPHIC]

Niemand twijfelt er aan dat internet een overweldigend effect heeft op de manier waarop wij zaken doen. Want het PR beleid, de marketing, de wijze van het generen van leads en het verkoopproces wijzigen ingrijpend door met name de komst van de Sociale Media. Het draait nog steeds om het leggen en onderhouden van relaties met (toekomstige) klanten, maar hoe je dat doet en de snelheid waarmee het verkoopproces zich voltrekt is fundamenteel aan het veranderen, en daarmee het hele verkoopproces.

Uit onderzoek van Introhive blijkt echter dat 55% van de sales professionals nog steeds denkt dat Sociale Media er bij (BtB)verkoop niet toe doet en 66% van deze professionals denken ook dat de sales praktijk sneller is gewijzigd dan de verkopers zelf! Genoeg te doen dus.

Waar vroeger het verkoopproces normaal begon met een telefoontje van de verkoper naar een (potentiële) klant, begint nu de verkoop bij een search (van de klant of van de verkoper). De klant heeft door het internet meer transparantie in het aanbod en kan nu van de verkoper eisen dat hij kennis meeneemt en waarde inbrengt. Vroeger duurde het verkoopproces lang en was kostbaar door reistijd en bijvoorbeeld zakendiners. Nu is het contact veelal via de digitale kanalen. Dat versnelt het proces aanzienlijk.

Maar het gaat natuurlijk nog steeds om het opbouwen en onderhouden van een relatie met de klant. Sociale Media zijn daar als het ware voor geschapen. En die vaardigheid van het benutten van de mogelijkheden van digitale netwerken in Social Media zal een moderne verkoper dus moeten beheersen.