Onderzoek: Sales en marketing alignment vergroot omzet

Bedrijven met een hoge alignment tussen marketing en sales kennen een grotere omzetgroei, slagen er beter in bestaande klanten tevreden te houden en winnen meer nieuwe klanten. Zo behalen organisaties met een hoge alignment 4x zo vaak een omzetgroei van meer dan 100% dan organisaties met een lage alignment.

Toch is in meer dan driekwart van de organisaties de samenwerking tussen marketing en sales matig tot slecht. Dit blijkt uit een onderzoek van Andeta naar de effecten van alignment op KPI’s als omzetgroei, klantretentie en de verhouding tussen leads en deals.

Sales en marketing alignment vindt volgens Laura Nuhaan, Partner bij Andeta, plaats in bedrijven waar marketing en sales overeenstemming hebben over gemeenschappelijke doelen, strategieën en succes meetpunten. “Slechts bij 25 % van de onderzochte bedrijven is sprake van hoge alignment en hier ligt duidelijk een kans voor bedrijven om hun resultaten te verbeteren,” aldus Nuhaan.

In bijna de helft van de bedrijven zijn er regelmatig conflicten tussen marketing en sales, zo blijkt uit het Andeta-onderzoek. De directie is hier in de meeste gevallen niet van op de hoogte; zij hebben een aanzienlijk positiever beeld van de alignment tussen marketing en sales dan de afdelingen zelf. “Betere alignment kan hier duidelijk verbetering in aanbrengen” licht Nuhaan toe.

Organisaties die wel een hoge mate van sales en marketing alignment hebben kenmerken zich onder andere door:

– Een onderverdeling tussen brand en productmarketing enerzijds en lead generation en sales support anderzijds. In slechts 35% van de organisaties is momenteel sprake van een dergelijke onderverdeling.

– Job rotatie en het creëren van samenwerkingsmogelijkheden. Slechts 26% van de organisaties maakt hier gebruik van.

– Marketing analyseert salesdata om marketingcampagnes aan te passen. Uit het Andeta-onderzoek blijkt dat slechts 39% dit momenteel doet.

– Technologie wordt ingezet ter ondersteuning van marketing en sales. Organisaties met hogere omzetgroei, hogere klantretentie en meer deals per lead maken vaker gebruik van CRM- en marketing automation software. 29% van de ondervraagde bedrijven geeft aan nog geen ondersteunende technologie te gebruiken.

Tenslotte valt op dat bij slechts 30% van de organisaties die aan het onderzoek deelnamen marketing en sales samen werken op het gebied van social media en is bijna 50% van de marketeers ontevreden over de follow up van leads door sales.