Pitchers: Do your homework!

Startups, we zien er tegenwoordig oneindig veel van zo lijkt het. En allemaal willen ze funding. Sommigen lijken de funding zelfs belangrijker te vinden dan de daadwerkelijke tool die ze aanbieden. Deze startups kregen vandaag op de Web 2.0 Expo een lesje in pitchen.

In een zeer uitgebreide sessie kwamen diverse aspecten van het pitchen aan bod. De sessies waren interactief, de deelnemers werden halverwege in groepen onderverdeeld en kregen hands-on tips van onder andere VC’s en journalisten. Daarnaast kregen de start ups hands on tips mee in de plenaire sessie. Belangrijkste tip? “Do your homework!”

Enkele van de tips die de start ups meekregen zijn zeer interessant om even te noemen. De belangrijkste twee dingen bij het doen van een pitch zijn volgens de workshop-gevers:

• Ken je eigen business: zorg dat je een helder beeld hebt bij je eigen bedrijf en datgene wat je aanbiedt
• Begrijp je publiek

Deze twee punten zijn essentieel en kwamen de hele sessie door terug in allerlei varianten. Niet voor niks. Vaak ‘vergeten’ startups tegen wie ze het hebben en zijn ze, al dan niet verblind door hun eigen product, voornamelijk aan het praten over hoe ‘mooi’ hun product wel niet is. Daarbij wordt nogal eens vergeten dat het erom gaat wat de uiteindelijke klant ermee kan, “what does your product solve” is dan ook een vraag die elke startup zich zou moeten stellen.

Het kijken naar welk probleem jouw product gaat oplossen voor je uiteindelijke klant maakt duidelijk of een product levensvatbaar is. En pas dan willen VC’s er geld in stoppen.

Het is verstandig ‘business goals’ te stellen. Dus te weten waar je met je product naar toe wil en voor wie het product bruikbaar is. Zo is “Get money” een doel, maar geen goed doel. Een goed doel zou bijvoorbeeld zijn: “Next year equip 5000 blog sites communities and other websites with our services”. Zie hier het verschil tussen de succesvolle producten en de startups die vooral blij worden van weer een nieuwe ronde van funding…

Bij het pitchen zelf is het uiteraard van groot belang te weten wie je tegenover je hebt zitten. Een VC zal heel anders kijken naar een pitch dan een journalist of een mogelijke partner. Er zijn bovendien veel verschillende soorten investeerders. Journalisten daarentegen zijn niet geinteresseerd in jouw bedrijf, maar in wat jouw bedrijf biedt wat voor hun lezers interessant is. Partners tenslotte moeten weer op hun eigen manier worden benaderd. Te vaak wordt verteld hoe goed het product wel niet is, waar eigenlijk verteld moet worden hoe een potentiele partner zal kunnen gaan profiteren van jouw bedrijf en product.

Tot slot. Het podium zat vol met VC’s, journalisten en andere personen die mogelijk ‘doel’ van een pitch kunnen zijn. Zij mochten elk hun zegje doen over wat ze wel en niet in pitches willen horen. Een greep uit de opmerkingen die gemaakt werden:

• “Ik wil ambitie zien. Het is belangrijk dat er ambitie getoond wordt en dat ze begrijpen wat de VC wil.”
• “Je moet kunnen veranderen”
• “You have to know what your audience doesn’t know. Put yourself in their shoes. Don’t just know what you know.”
• “Blogs zijn filters. Context is belangrijk. Wat ben je aan het doen wat anderen niet doen?”
• “Think in headlines….”
• “If you don’t make me money, don’t pitch!”
• “Treat every penny as if it were the last one”
• “Entertain me”
• “Do your homework!”