50% van de leads die je verzamelt zijn nog niet ‘sales-ready’. Dat geluid hoor je vast ook op jouw sales afdeling. Hoe krijg je vanuit die grote bak met leads nu de juiste leads bij jouw sales collega’s? Het antwoord is: lead nurturing. Om je op weg te helpen, vind je in dit blog 5 e-mails die onmisbaar zijn in jouw (komende) lead nurturingsprogramma. En als extraatje hebben we ook een excel document gemaakt waarmee jij jouw lead nurturingscampagne makkelijk kunt ontwikkelen.
1. E-mails waar de prospect iets van kan leren
Iemand vraagt informatie aan via je website omdat ze op zoek zijn naar een antwoord op een vraag of probleem. Ze willen iets leren. Als je niet alleen het antwoord op die specifieke vraag kunt geven maar nog meer educatieve content biedt omtrent de vraag, dan zal de ontvanger daar blij mee zijn. Daarom is dit type e-mail één van de makkelijkste manieren om de aandacht van jouw prospect te behouden en de sales funnel te verkorten.
En voor jou is de content ook makkelijk te verzinnen. Je weet immers in welk onderwerp je prospects geïnteresseerd zijn. Geef hier een vervolg op zonder al te ‘verkoperig’ over te komen. Je kunt hierbij denken aan blogartikelen, webinars of workshops die verdieping bieden over hetzelfde onderwerp.
2. E-mails die prospects aan jouw organisatie binden
Een organisatie die top of mind is, zal sneller gekozen worden als partij voor de aankoop. Dat is logisch. Je kunt prospects aan je binden door op zoveel mogelijk manieren in het dagelijkse leven van de prospect terug te komen.
Stuur ze daarom e-mails waarin je ze uitnodigt om zich te abonneren op je blog, te volgen op LinkedIn of Twitter en op andere plekken die jullie gemeen hebben. Gebruik deze kanalen vervolgens ook om de prospect te blijven interesseren. Zo blijf je onder de aandacht.
3. E-mails die prospects opnieuw laten converteren
Het doel van een goed lead nurturingsprogramma is natuurlijk om prospects opnieuw te laten converteren. Dus bied ze deze kans ook in een e-mail.
Deze content is wat lastiger te verzinnen. Je wilt de prospect verleiden, maar niet afschrikken. Na het eerste contact direct de interesse voor een online demo uitvragen, werkt 9 van de 10 keer niet zo goed.
Kijk liever naar het gedrag van de prospect op je website en onderzoek welke content ze interessant vinden en stuur ze op basis daarvan gerichte aanbiedingen.
4. E-mails die de persoonlijke ontwikkeling stimuleren
Ontplooiing is één van de basismotivatoren waar ook jouw ontvangers vatbaar voor zijn. Iedereen wil zichzelf namelijk wel op een bepaalde manier verbeteren. Beter worden in werk, hobby’s of zelfs als persoon. Gebruik deze doelen als input voor jouw lead nurturingsmails. Of het nou gaat om hoe ze de ROI van hun werk laten zien, hoe ze hun baas van iets overtuigen of hoe ze zich sociaal beter kunnen profileren, het moet iets zijn dat je prospects iedere dag motiveert. Het maakt jouw organisatie menselijker en zorgt ervoor dat prospects vertrouwd met je raken.
5. E-mails die prospects reactiveren
Soms zijn er prospects die niet meer op je reageren. Het kan zijn dat ze niet langer geïnteresseerd zijn maar het kan ook zijn dat je bij de mensen nog niet de goede snaar hebt geraakt. Probeer dan eens een re-activatiemail te sturen.
Een mogelijke insteek kan zijn om in de reactivatiemail om feedback te vragen. Bijvoorbeeld feedback over je e-mail frequentie en de kwaliteit van je content. Of vraag of ze willen deelnemen aan een enquête waarin je vraagt in welke onderwerpen ze geïnteresseerd zijn. In het gunstigste geval reageren de prospects positief en heb je de interactie weer terug. In het slechtste geval, meldt iemand zich af voor je mailinglijst. Dat is jammer, maar ook positief. Deze prospect had waarschijnlijk toch niks gehad aan jouw producten of diensten.
Lead nurturing en content
Content speelt altijd een grote rol binnen marketing. En zeker ook als je een goede lead nurtingscampagne wilt opzetten. Om het gemakkelijk voor jou te maken, hebben we een worksheet gemaakt waarbij je jouw content kunt inventariseren en mappen.
Deze blogpost is geschreven door Simone Ringeling, Online Marketeer @ Blinker BV!
