Een belangrijke drijfveer voor bedrijven om online actief te zijn, is om leads te genereren. Want, een goede lead kan met de juiste opvolging een nieuwe klant betekenen. En welk bedrijf wil nou geen nieuwe klanten?
In dit artikel geef ik je daarom tien tips die je zeker even moet lezen als je online leads wilt genereren.
Maar… voordat ik begin, even in het kort wat online leadgeneratie eigenlijk is. Het ‘spelletje’ bestaat uit drie stappen:
Stap 1: het genereren van relevant traffic naar je website
Stap 2: het laten converteren van deze bezoeker naar een lead
Stap 3: het opvolgen van leads en omzetten in een klant, ook wel lead nurturing genoemd
Bij elk van deze stappen zijn er keuzes die je moet maken. In de eerste stap is het met name nadenken over de doelgroep, boodschap en de kanalen die je wilt gebruiken. In de tweede stap maak je keuzes die betrekking hebben op je landingspagina’s en website en in de laatste stap maak je keuzes over de opvolging van leads, door zowel je sales- als marketingteam.
Hieronder 10 tips die jou gaan helpen bij het maken van keuzes, het doorlopen van de stappen en het succesvol genereren van leads.
Hoe ziet je potentiële klant eruit? Welke kenmerken heeft deze klant, zoals leeftijd, geslacht en interesses? Op welke onlinekanalen is je klant aanwezig? Het kan uiteraard ook dat je verschillende type personen hebt die je wilt bereiken, als er bijvoorbeeld meer mensen onderdeel uitmaken van een DMU. Maak dan verschillende persona’s zodat je voor elke persona een aparte strategie kunt uitzetten.
Zonder relevante traffic is je leadgeneratie kansloos. Google is het meest relevante kanaal om traffic mee te genereren. Dat kan op twee manieren: via de organische resultaten of via de betaalde resultaten. Organische vindbaarheid is een uitdagend kanaal waar je zeker niet op korte termijn resultaat & traffic gaat genereren. Daarom is Google Ads, voor leadgeneratie, een sneller en relevanter kanaal. In Google Ads kan je adverteren op de intentie van mensen. Dit kan je bijvoorbeeld zien aan het zoekwoord wat zij intikken in Google. Met de Google zoekwoordplanner kan je inzicht krijgen in de zoekwoorden die mensen gebruiken. Deze zoekwoorden vormen dan ook de basis van je Google Ads campagne.
Het gebeurt niet vaak dat een bezoeker tijdens het eerste bezoek aan je website converteert. Er zijn diverse onderzoeken die aangeven dat er meerdere contactmomenten nodig zijn om iemand over te halen zijn gegevens achter te laten. Daarom is remarketing ook zo krachtig! Dit kan in het zoeknetwerk van Google met RLSA (Remarketing Lists for Search Ads). Iemand die eerder op je website is geweest en weer een zoekterm intikt die relevant is voor jouw bedrijf is je meer waard, omdat de kans groter is dat hij converteert (geïnteresseerder dan andere zoekers). Op dat moment wil jij meer bieden voor deze bezoeker. Dat is wat je met RLSA doet, zeer effectief!
Met het Google Display netwerk kan je banners vertonen op websites die zijn aangesloten bij het Google Netwerk. Met dit netwerk kan je 90% van alle internetgebruikers bereiken. De meesten kennen deze vorm van remarketing, denk aan grote spelers als Booking.com en Zalando die je banners tonen met daarin opgenomen het hotel wat je net bezocht hebt of de schoenen die je net bekeken hebt. Sommigen vinden dit storend, maar het is wel erg effectief. Zorg er wel voor dat je gebruikers uitsluit die al geconverteerd hebben en dat je een frequency-cap instelt. Hetzelfde geldt voor remarketing op Facebook of Instagram. Je kan eenvoudig websitebezoekers die nog niet geconverteerd zijn op Facebook & Instagram een advertentie van je bedrijf laten zien.
Het displaynetwerk van Google biedt nog veel meer mogelijkheden om banners te tonen. Zo kan je geotargeting inzetten, waarmee je alleen vertoningen van je banner wenst binnen een bepaalde locatie. Dit kan je ook combineren met andere segmentatie mogelijkheden. Handig als je alleen potentiële klanten in een specifieke branche wilt bereiken. Stel: je hebt een softwareoplossing voor advocatenkantoren. Dan kan je, als je een bestand hebt van adressen van advocatenkantoren, banners tonen rond die specifieke locaties om je doelgroep te bereiken.
Daarnaast kan je door gebruik te maken van plaatsingen, Google de opdracht geven je banners te tonen op specifieke websites. Door simpelweg URL’s op te geven, gaat Google zich alleen richten op deze websites, waarvan jij weet dat je doelgroep daar aanwezig is.
Deze tip sluit aan bij bovenstaande tip over plaatsingen. Niet elke website waar jij graag op getoond wilt worden kun je via het Google Netwerk bereiken. Soms is het een gesloten omgeving waar de eigenaar van de website zelf zijn of haar bannerposities verkoopt. Met de juiste boodschap, eventueel in de vorm van een advertorial, kan je de bezoekers van die website informeren. Om op deze manier onder de aandacht te komen is vaak veel duurder dan via het Display netwerk, denk daarom goed na voordat je honderden euro’s uitgeeft aan deze websites. En zorg dat je goed meet of deze plaatsing ook daadwerkelijk wat voor jou oplevert.
Ook met LinkedIn kan je leads genereren. Adverteren is zeker op LinkedIn duur, met hoge kosten per klik en een flinke ondergrens qua budget. Daarom zou ik, als je nog niet veel met LinkedIn hebt gedaan, vooral experimenteren met organische posts. Je zult gaan merken dat posts waar weinig tot geen interactie op is ook geen ‘zoden aan de dijk’ zetten. Zodra er reacties en likes op je post komen wordt het een sneeuwbaleffect; LinkedIn ziet dat je post interessant is en zal hem sneller gaan tonen aan andere mensen. Een manier om interactie op te roepen, is het ‘taggen’ van mensen in je bericht. Deel bijvoorbeeld een post van een case met een klant en ‘tag’ deze klant (uiteraard met toestemming) in de post. Deze post zal dan ook ongetwijfeld door je klant geliked worden, eventueel met een comment, waardoor het zichtbaarder zal zijn in zijn netwerk.
Om e-mailadressen te genereren zal je de bezoeker van je website iets moeten aanbieden in ruil voor zijn gegevens. Hier komt een stukje creativiteit om de hoek, in combinatie met iets wat echt waardevol is wat jij de bezoeker kan aanbieden. In de keukenbranche zie je vaak de mogelijkheid om een ‘inspiratieboek’ te downloaden. Een PDF vol met mooie keukens die jou helpen de juiste keuze te maken. In ruil voor dit inspiratieboek vul je je e-mailadres in. Dit vraagt wel wat van de organisatie, want dit moet dan ook wel een gelikte PDF zijn. Maar het kan ook kleiner. Denk aan een whitepaper over een specifiek onderwerp, of een brochure van een bepaald product. Bied overigens niet alles aan in ruil voor een e-mailadres, want dit kan ook drempelverhogend werken. Bied alleen iets aan wat ook echt waarde toevoegt.
Enorm belangrijk: het goed meten en analyseren van je leadgeneratie inspanningen. Voor het bijsturen van je campagnes is het essentieel dat je in Analytics de doelen meet. Neem als voorbeeld het contactformulier op je website. Zodra deze is ingevuld wil je dit in Analytics terugzien, zodat je kan analyseren welk pad deze bezoeker heeft afgelegd. Uit welke campagne en met welke zoekterm (koppel Google Ads aan Analytics voor deze inzichten) is deze gebruiker op je site gekomen? Met deze inzichten kan je campagnes bijsturen en je marketing euro gaan alloceren naar het kanaal wat de meeste conversies genereert.
Het doel van leadgeneratie is het achterhalen van de contactgegevens van je websitebezoeker. Denk hierbij weer aan het e-mailadres van je potentiële klant. Zodra je deze hebt, heb je namelijk goud in handen. Zolang je goed omgaat met zijn e-mailadres heb je toestemming om hem te mailen. Probeer niet bij je allereerste e-mail naar deze lead de deal te sluiten, maar probeer een conversatie op gang te brengen. Laat hem of haar eerst meer vertellen over zijn uitdagingen en koppel pas daarna een accountmanager aan hem.
En als laatste nog een kleine bonustip…
Voor mij niets storender dan pop-up meldingen. Dit is een ‘smaak’ dingetje, want er zijn talloze blogs die aangeven dat pop-ups enorm effectief zijn. Maar ik vind ze vaak te dwingend en het geeft mij een negatieve smaak. Daarom zou ik ze vermijden, en juist uitgaan van de kracht van je website en de download die je aanbiedt.
Leads genereren is geen makkelijke ‘spelletje’, er komt veel bij kijken. En alles heeft invloed op elkaar. Genereer je wel de juiste bezoekers, maar heb je geen goede landingspagina & download? Dan zal je geen leads genereren. Is de kwaliteit van de leads niet goed? Dan zal je ander traffic moeten inkopen. Heb je wel goede leads, maar worden ze geen klanten? Dan gaat het in de opvolging van de leads niet goed.
Kortom, een continu proces van meten & analyseren en verbeteren van de leadgeneratie inspanningen!
Deze blogpost is geschreven door Rien van Wolfswinkel, Pure Internet Marketing.
[Fotocredits © Coloures-Pic Adobe Stock]
